english srpski
Edukacija Poslovna Znanja
Savremena poslovna edukacija

Da li srpske firme prodaju ili samo isporučuju robu kupcima? - Akter Mag.




Prijavite se novi otvoreni treninzi počinju na proleće 2010 godine.

Autor: Miodrag Kostić - Akter magazin - Petak, 18 decembar 2009

Sledeći tekst >>

Crni biseri sa Tahitija

Pre neki dan čujem na TV-u izjavu direktora jednog od najčuvenijih Srpskih preduzeća, doduše čuvenog još iz vremena soc-realizma. Kaže, finansijsku krizu pobeđujemo, naravno, smanjenjem troškova proizvodnje i snižavanjem cena. Po onom starom principu, još iz vremena Adama Smita, da ako se smanji potražnja nekog proizvoda, onda smanjujemo cene. Ljudi nemaju para, manje kupuju, pa će ih niža cena naterati da kupe. Da li je to tako? Jeste u 19 veku, ali smo mi danas u 21 om, pa se situacija od tada neumitno promenila.

Da li niska cena povećava prodaju?

Čak i u ovim našim uslovima, takozvane oskudice i relativno niskih plata, da li naši ljudi kupuju isključivo vođeni racionalnom idejom nižih cena? Bio sam skoro kod sestre u Torontu mesec dana i verujte mi da su one najniže cene kod nas i dalje više od cena odgovarajuće robe u Kanadi. Kvalitet za kvalitet, komad za komad, kod nas je sve skuplje, pa čak i namirnice. U isto vreme pre neki dan u Tempu, gužve ko da smo pred sudnji dan, ljudi čekaju na kasi po sat vremena, i ne mogu da iznesu šta su sve nakupovali i to po prosečno skupljoj ceni nego na zapadu. Iznose se i plazma televizori, elektronika i od po par hiljada Evra. Da li to oni kupuju samo zbog niske cene? I da li stvarno veruju da su to bas tako niske cene, da niže ne mogu biti?

Koliko kupaca zna proizvodnu cenu proizvoda?

U velikoj samoposluzi imate hiljade i hiljade artikala kojima u većini slučajeva ni zaposleni ne znaju cenu. Za većinu ljudi koji nemaju slonovsko pamćenje, većina cena na tržištu je nešto o čemu sude isključivo poredeći sa cenama sličnih proizvoda. Ako hoćete da kupite plazma TV, onda će izbor približno izgledati ovako: 32 inča je 500 Eur, 36 inča je 800 Eur i 38 inča je 1500 Eur. Ono što žele najviše da vam prodaju (sa najboljom maržom) prodavci će staviti u sredinu raspona cena. Najskuplji proizvod (namerno precenjen) se neće mnogo prodavati, ali je on tu da zaplaši cenom i da pokaže koliko je ovaj srednji povoljna prilika. Koliko će se kupcu cena učiniti povoljnom u stvari zavisi od toga kako je kreiran raspon cena nekog proizvoda (od poređenja sa jeftinijim i skupljim). S obzirom da većina kupaca ne zna proizvodnu cenu televizora, kreiranje optimalnog raspona cena će kupcu stvoriti percepciju o povoljnoj vrednosti željenog proizvoda. Samo po sebi, snižavanje celokupnog raspona cena (recimo od 500 na 400, od 800 na 700, i 1500 na 1400) neće uticati da kupci više kupuju.

Da li samo ponuda i potražnja utiču na cene proizvoda?

Ispričaću vam jednu istinitu priču. Davne 1973 godine u Sent Tropeu na jahtu tadašnjeg “kralja bisera“ Salvadora Assaela došao je njegov komšija milioner koji se upravo “penzionisao“ i kupio atol na Tahitiju. Imao je želju da se i dalje nečim bavi, a jedinu robu koji je sa Tahitija mogao da ponudi bili su polinežanski crni biseri, za koje u to vreme niko van Tahitija nije znao. I tako uđu oni u partnerstvo, ali pošto se za crne bisere dotad nije čulo, niko nije hteo da ih kupi čak ni po duplo manjoj ceni od cene normalnih belih bisera. Kad su skoro već digli ruke od posla, Salvador učini sledeće. Plasira glamurozne oglase u naj prestižnijim magazinima gde nove crne bisere prikaže ne sa običnim belim biserima, već zajedno sa dijamantima, safirima i ostalim skupim dragim kamenjem. Crne bisere on onda ponudi samo u najskupljim juvelirnicama na petoj aveniji u Njujorku, po ceni duplo većoj od običnih bisera, ali nešto manjoj od skupog dragog kamenja. Vrlo brzo crni biseri bili su jedan od najprodavanijih artikala u skupim juvelirnicama širom sveta. I dan danas oni su znatno traženiji i skuplji od svojih belih rođaka.

Da li srpske firme prodaju ili samo isporučuju robu kupcima?

Verujte da ovu priču sa Tahitija, danas viđamo i u Srbiji. Sposobni prodavci znaju veoma dobro da prodajna cena proizvoda nema nikakve veze sa potražnjom na tržištu. Nažalost, većina kompanija u Srbiji (i njenih direktora) ne smatra prodaju aktivnošću kojom se može unaprediti percepcija vrednosti proizvoda, već rešenje u slučajevima manje potražnje vide isključivo u obaranju cena. Većina tih kompanija praktično ne prodaje proizvode, već samo isporučuje proizvedenu robu, pa nije čudo da su na granici rentabilnosti poslovanja, jer jedini način ostvarenja konkurentnosti na tržištu vide u snižavanju cena (na račun smanjenja plata i otpuštanja zaposlenih).

“Cena je onoliko koliko je kupac spreman da ti plati“ Publilius Syrus (100 BC)

Da povećate cenu ponudite neke nove funkcionalnosti (inovacije) proizvoda ili usluge koji mogu opravdati dodatno povećanje cene, ili da uz istu cenu kupcu stvore percepciju veće vrednosti.


Lista objavljenih autorskih tekstova predavača Poslovnih Znanja


Kontakt: info@veza.biz, ili pozovite: +381 63 60 80 26