english srpski
Edukacija Poslovna Znanja
Savremena poslovna edukacija

Pregovori sa pozicije sile i pregovaranje zasnovano na principima - Akter




Prijavite se novi otvoreni treninzi počinju na proleće 2010 godine.

Autor: Miodrag Kostić - Akter magazin - Ponedeljak, 9 avgust 2010

Sledeći tekst >>

Ko traži veće, izgubi iz vreće

Kad istrošiš pregovaračke adute na ono što ne možeš da dobiješ, onda na kraju ne dobiješ ni ono što si mogao da dobiješ.

U drugoj polovini dvadesetog veka, za vreme hladnog rata, Amerikanci i Rusi su održali veliki broj sastanaka na temu smanjenja nuklearnog i ostalog naoružanja. Tokom ovih pregovora Rusi su imali stav tvrdog i nepopustljivog pregovarača. Oni su pregovaranje videli kao nadmetanje volja učesnika očekujući da bolje prođe ona strana koja ima ekstremniju poziciju i koja duže izdrži u očuvanju te pozicije. Rezultat ovakvih pregovora bio je da je bilo jako malo rezultata, odnosno do željenog smanjenja naoružanja nije došlo, pa troma i neefikasna ekonomija Sovjetskog Saveza nije izdržala trku. Rezultat pregovora po Rusku stranu je na kraju bio katastrofalan. Sovjetski savez se raspao, a Amerikanci iz hladnog rata izašli kao jedina super sila.

Šta je pouka ove priče iz hladnog rata za ovu našu trenutnu situaciju sa Kosovom? Isto tako, i sve dosadašnje srpske vlade, od Miloševića naovamo imale su isti nepopustljivi stav (sa pozicije sile) u odnosu na pregovore sa Albancima sa Kosova. U pregovore se ulazilo nepopustljivo, odnosno pozicija je oduvek bila da nema šta da se pregovara. Svi su ponavljali isto: “Po međunarodnom pravu Kosovo je neotuđivi deo Srbije i o bilo kakvoj autonomiji ili nezavisnosti nema ni govora. Nemamo šta da razgovaramo!“ Albanci, uvidevši da nemaju drugog izbora, krenuli su putem kojim su krenuli i ovih dana za njih je taj put konačno ovenčan uspehom.

Evo sedam razloga zašto je Srbija doživela potpuni debakl u pregovorima o Kosovu, odnosno sedam razloga zašto je loše nepopustljivo pregovarati:

1. Nepopustljivi pregovori su besmisleni ako stvarno niste jači od protivnika. S obzirom da je glavni merodavni faktor ekonomska snaga, tu su i Kosovo i Srbija skoro izjednačeni u siromaštvu. Zato je ovde glavni faktor ekonomske snage onih koji vas podržavaju. Ako stavite na jednu stranu ekonomsku snagu svih zemalja koje su podržale Kosovo, a na drugu onih uz nas, odnos je bar jedan prema deset do jedan prema dvadeset u korist protivničke strane.

2. Pregovaračka pozicija sile je smešna kad nemate nikakve mogućnosti da je primenite. Srbija jedva da može da se brani, a kamo li nekoga da napada. Do sada, jedino je Koštuničina vlada stvarno primenila silu tako što je organizovala zbor ispred skupštine, objavila proglas da je Kosovo Srbija i dozvolila paljenje zapadnih ambasada i džamija i tim suludim činom potvrdila svoju impotentnost.

3. Nepopustljivost nema smisla ako je vreme uticajni faktor. Ko duže izdrži u očuvanju svoje tvrde pozicije (a da ne počne pregovore) taj pobeđuje. Od Miloševićeve “Kumanovske pobede“ na ovamo, vreme je radilo samo za Albance. Već 11 godina mi nešto čekamo, a svakog dana na Kosovu je sve manje Srba, a šansi za neki obostrano korisni sporazum sve manje i manje.

4. Nepopustljivo pregovaranje je loše zato što dovode do besmislenih sporazuma. Situacija između Srbije i Kosova je kao neka tragikomična parodija. Srbija kaže da je Kosovo njena južna pokrajna, a bilo koji ministar u našoj vladi (a i u prethodnim) mora od Kosovskih vlasti da traži i dobije dozvolu kako bi prešao granicu i ušao u “svoju pokrajnu“. Ako Albanci kažu da ne može, ministar može samo čeznutljivo da baci pogled preko granične rampe i da se vrati nazad u Beograd.

5. Nepopustljivost ne rezultira efikasnim pregovorima. Direktni učesnici u ovakvim pregovorima retko da mogu bilo šta da učine. Sadašnje, ali i prethodne vlade iz svojih udobnih kabineta u Beogradu pošalju nalog da nema odstupanja ni za milimetar, pa se onda čak i one obostrano korisne stvari ne mogu ostvariti. Otud stravičan položaj ono malo Srba što je preostalo na severu Kosova. Njihov jad i beda se nažalost ne vide kroz prozor ministarskog ili premijerskog kabineta, ili sa partijskih mitinga podrške.

6. Nepopustljivo pregovaranje rezultira pogoršanjem postojećih odnosa. Kad nema pregovora, stradaju oni koji su direktno izloženi sukobu. Mržnja između zavađenih strana postaje sve veća i veća i njihov zajednički život sve teži i teži. Šta mislite kakav je osećaj živeti kao Srpska manjina okružen Kosovskim Albancima. Za njih rezolucije, deklaracije, pravničke finese i diplomatske bravure ministra spoljnih poslova ne znače ništa.

7. Kad ima više strana pozicijsko pregovaranje postaje još gore. Ako je sa pozicije sile teško doći do zajedničkog dogovora, zamislite kad u procesu odlučivanja imate više učesnika. Zamislite našu skupštinu. Koje su šanse da se bilo šta smisleno dogovori kad svaki poslanik ima samo svoj lični interes u vidu, pa partijski … pa veeeelika praznina … pa tek onda narodni?

U teoriji pregovaranja, smatra se da pregovaranje nije ni počelo ako se zavađene strane prvo ne dogovore oko pozicija. Pravi pregovori počinju tek kad se pređe preko pozicije sile (ja sam jedino u pravu) i krene sa principijelnim pregovaranjem (šta su nam interesi). To znači da se o spornim pitanjima odlučuje na osnovu njihovih činjenica i fakata, a ne u odnosu na to šta svaka strana hoće ili neće da uradi. Nažalost Srbija je propustila priliku da o Kosovu smisleno pregovara. Nepopustljiva pozicija takozvanih “patriotskih snaga“ u Srbiji, dovela je do toga da sada Albanci sa Kosova mogu da pregovaraju sa pozicije sile. Sada oni kažu: “Nema teritorijalnih ustupaka. Celo Kosovo je naše. Nemamo šta da pregovaramo!“

Za razliku od pozicionog pregovaranja, metod pregovaranja zasnovan na principima kaže da tragate za zajedničkim koristima, a da onde gde se sukobljavate insistirate na rešenjima zasnivanim na pravičnim standardima.


Lista objavljenih autorskih tekstova predavača Poslovnih Znanja


Kontakt: info@veza.biz, ili pozovite: +381 63 60 80 26