english srpski
savremena poslovna edukacija

Studija slučaja - Promotivni efekat web sajta - COM-Magazin br.102


Autor: Miodrag Kostić

Sledeći tekst >>



Primer interaktivnosti Web sajta - Promotivni efekat web sajta (3) - E-marketing (12)

U dva prošla broja ovog magazina pričali smo o posebnoj funkcionalnosti sajta kompanije Maui Divers. Radi se o praktičnom primeru, i mom ličnom iskustvu pri kreiranju funkcionalnosti sajta www.mauidivers.com. U priči oko izrade tog sajta ja sam učestvovao kao nezavisni saradnik na polju Internet marketinga.

U ovom broju zaokružićemo priču o sajtu kompanije Maui Divers i razmotrićemo o čemu je još razmišljao njihov marketinški tim pri izradi svoga sajta.

Atmosfera ležernosti

Ako ste ikada pažljivo posmatrali kupce kada kupuju nakit u nekoj juvelirnici, primetili ste da se uglavnom retko ko žuri. Tome nije razlog samo skupoća proizvoda, a samim tim poteškoća da se toliki novac potroši, već više želja da se naiđe na ono pravo. Stoga toliki izbor najrazličitijeg nakita na raspolaganju kupcima čak i u najmanjoj juvelirnici. Pri kreiranju sajta Maui Divers-a, cilj je bio kreirati ležernu atmosferu na sajtu. Pored toga što se na Havajima naravno nikome ne žuri i to generalno, bilo je veoma važno kreirati lagodnu atmosferu na sajtu, tako da se kupcu stavi do znanja da ne žuri i na miru donese odluku. Sama dugmad, (linkovi), korpe za kupovinu nakita bila su označena nazivom: “Set aside for review/purchase“, (odložite na stranu za kasniji pregled ili kupovinu). Smisao poruke je bio da se kupcu elektronskom korpom omogući da on sebi napravi neku prethodnu grubu selekciju a da kasnije otvaranjem posebne strane sa prethodnim izborom, može da izbaci one artikle koje ne želi, a odabere i kupi ono što mu se sviđa. Čak i ako napusti sajt i vrati se dan dva kasnije, ti njegovi odabrani artikli čekaće na njega, (sigurno pohranjeni u bazi), da na miru i bez žurbe donese odliku želi li ih ili ne. Klasična elektronska korpa sa naredbodavnim nazivima kao, kupi, dodaj u korpu i slično, na ovom sajtu nije bila primerna. Mogućnost da kupac o svojoj odluci polako i staloženo razmisli važna je i zbog smanjenja mogućnosti da se isti taj kupac kasnije predomisli i zatraži svoj novac nazad.

Promotivni efekat sajta

Pored navedenih mogućnosti koji su kupcu omogućavali da lakše i brže nađe traženi artikal, (ili celu kombinaciju), kompleksna dinamika sajta imala je i značajan promotivni efekat. To je bio prvi sajt te vrste na Havajima i normalno je privukao pažnju medija. Pre same izrade sajta, u fazi projektovanja, neki menadžeri u Maui Dajvers kompaniji pitali su se da li je ceo taj projekat isplativ. Naime budžet je bio predviđen na $200.000, ali je na kraju ispao oko $250.000 (US dolara). Tolika svota potrošena na nešto nepoznato, normalno je kod nekih ljudi izazvala sumnju u opravdanost investicije. Sajt se mogao napraviti za mnogo manje para, pa su neki predlagali samo promotivni sajt, bez ikakve dinamike. Ali, investicija se na kraju isplatila, i to ne toliko, (bar u prvo vreme), samom prodajom nakita, koliko tom pomenutom promotivnom funkcijom. Kasnija istraživanja su pokazala da su mnogi kupci dolazili na sajt, pred svoj odlazak na Havaje, i igrali se sa raznim kombinacijama nakita na sajtu, da bi onda lično došli u prodajni prostor Maui Dajversa i tu obavili klasičnu off-line kupovinu.

Važno je biti prvi

Naravno, sa uspešnošću novog poslovnog modela koji je sajt prvi predstavio, (bar u industriji nakita), menadžment kompanije nije imao ništa protiv tog neočekivanog publiciteta. Sa svojim originalnim rešenjima u ponudi posebnih pogodnosti kupcima, sajt je ubrzo počeo da osvaja nagrade na raznim konkursima i takmičenjima gde su se birali najbolji sajtovi te vrste. U to vreme desila se i čuvena izjava Bila Gates-a: “Hi tech, hi touch“, koja je značila da će uspeh na tržištu doći isključivo hi-tech kompanijama, koje će tehničke novine kombinovati sa što bliskijim i ličnijim odnosom prema kupcu. Ceo taj publicitet oko novog i jedinstvenog sajta je uloženu investiciju brzo otplatio, a kako se prašina publiciteta slegla, sajt je počeo i da ostvaruje profit, kroz prodaju nakita on-line. Svakako, shodno svojoj ranijoj prodajnoj politici, kompanija Maui Divers je zadužila posebnu grupu prodavača da se isključivo posveti kupcima na sajtu. Svaki kupac je imao i svog ličnog prodavca, od krvi i mesa, koji je pratio ceo proces slanja robe kupcu i ličnim telefonskim pozivom potvrđivao da je kupac srećan i zadovoljan kupovinom.

Pojačati brand name

Glavna marketinška funkcija koju je sajt www.mauidivers.com ispunio u potpunosti, je utvrđivanje i pojačavavanje brand-a firme Maui Divers. Od samog svog početka, oni su se pozicionirali u uskom segmentu, u svetu inače veoma razgranatog tržišta nakita i dragulja. Time što su imali jedinstveni proizvod, odnosno retke dragulje iz mora, (korale), i svojom posebnom pažnjom posvećenom kupcu i njegovoj udobnosti i dobrom raspoloženju, oni su postigli i održali posebno mesto u inače prezasićenoj percepciji prosečnog kupca. U vreme kada je kupac postao prvi samo u nameštenim marketinškim pamfletima velikih firmi, (opterećenim jurnjavom za profitom), Maui Divers je pored svog inače do detalja razrađenog prodajnog procesa, uspeo da na svom sajtu kupcima takođe ponudi nešto posebno. Mogućnost da se natenane, bez žurbe, odabere prava kombinacija nakita, ili samo poigra sa živopisnim dizajnima, ostavilo je traga u sećanju i pažnji svakog posetioca njihovog sajta. Na modernom tržištu gde je akcenat sve više na kupovinu, (da kupac traži vaš proizvod), a ne na prodaju, (da vi tražite i ubeđujete kupce), značaj posebne pozicije u percepciji kupca postaje najvažniji deo marketinškog procesa. Ta takozvana “kupovna strategija“ marketinga kao svoj osnov ima pravilno kreiranje i pozicioniranje brand imena (brand name). Posebne pogodnosti kupcima, ponuđene na sajtu Maui Divers-a, neosporno su pojačale njegov brand name, i učvrstili njegovu poziciju kao vodeće firme u svom segmentu tržišta. Dok su kupci, (članovi sajta), svojim uzastopnim posetama i kupovinama samo potvrdili, da se pametno uloženi novac i trud, pa i na Web-u, uvek isplate.

Sledeći tekst >>




Lista objavljenih autorskih tekstova predavača - konsultanata Poslovnih Znanja



Kontaktirajte nas na: info@veza.biz, ili pozovite: +381 63 60 80 26