english srpski
Edukacija Poslovna Znanja
Savremena poslovna edukacija

Da li je dobro kad imate najbolje ideje a ne slušate druge? Profit magazin




Prijavite se na otvorene treninge prodaje www.ProdajnaZnanja.com




Autor: Miodrag Kostić

Sledeći tekst >>



Behavioral economics - Ekonomija ponašanja (5)

Da li je dobro kad imate “najbolje ideje“?

Još od malena, dok sam išao u osnovnu školu, sećam se parola iz Titovih vremena kako je Jugoslavija najbolja zemlja na Svetu. Znate ono, imamo najlepše more, najlepše planine, najbogatije rudnike, najplodnije oranice, najpametnije ljude. Ukratko naj, naj zemlja na svetu, i od tolike lepote, pameti i bogatstva, odjednom uvidesmo da živimo u najsiromašnijoj zemlji Evrope (uz Albaniju). Decenijama sve što je naše bilo je najbolje, pšenica, šljive, kajmak, prepečenica, industrijski proizvodi, pa čak i visoka tehnologija, vojni mlazni avioni, tenkovi, helikopteri. Kako smo to od najboljeg i najperspektivnijeg člana Evropske porodice postali najveći problem u razredu? Od odlikaša do lošeg đaka, ponavljača, koga učiteljica zbog nedoličnog ponašanja stalno izbacuje sa časa.

U teoriji ekonomije ponašanja postoji termin “Ikea efekat“. To znači da kad kupite Ikein nameštaj u delovima i sami ga sklopite, onda on za vas mnogo više znači i mnogo ga više vrednujete, nego neki drugi proizvod u koji niste ugradili svoje lično zalaganje i trud. U stvari, to je tendencija ljudskog uma da svoje sopstvene ideje i svoja dela posmatramo u sasvim drugom svetlu nego nešto tuđe. Kad je nešto što smo postigli, rezultat samo naših sopstvenih ideja, rada i zalaganja, onda automatski postajemo zatvoreni za tuđe ideje, makar one bile bolje i korisnije.

Sukob Tesle i Edisona

Jedan od najčuvenijih primera pristrasnosti prema sopstvenim idejama u istoriji bio je sukob Tomasa Edisona i našeg Nikole Tesle. Skoro je na zapadu izašla knjiga “Blunder“ (Ogromna greška) u kojoj pisac Zachary Shore opisuje Edisonovu zaslepljenost svojim pronalaskom jednosmerne struje i neprihvatanjem Teslinog izuma naizmenične struje. Do te mere je Edison bio nespreman da prihvati objektivno bolji Teslin pronalazak, da je krajem devetnaestog veka pokrenuo ogromnu PR kampanju da Teslu i njegov pronalazak javno dezavuiše. Išao je dotle da je javno pogubljivao domaće životinje naizmeničnom strujom (pa i osuđenike na smrt) ne bi li dokazao opasnost od Teslinog izuma i time ga u javnosti omrznuo. Ali bez obzira na veliki renome i ogromnu finansijsku premoć koju je Edison imao nad Teslom, bolja ideja je ipak prevladala i danas celi svet funkcioniše zahvaljujući naizmeničnoj struji.

Naravno, retko šta je u životu crno-belo, pa i ovde imamo dobre i loše strane ove pojave. Naime, to da cenimo sebe, svoj rad, pamet, ideje i rezultate našeg rada je neophodno da bi uopšte bili motivisani da nešto radimo kako treba. Ako ne verujemo u sebe i rezultate svoga rada onda nemamo šanse da uspemo. Edison nikada ne bi postigao svetsku slavu da nije bio maksimalno uveren u svoje sposobnosti. Osnovni motivišući faktor u životu i radu je da vrednujemo sami sebe i rezultate svoga rada. Baveći se treninzima i konsaltingom u oblasti prodaje još na početku karijere sam uočio koliko je motivacioni aspekt važan za postizanje rezultata, i to ne samo u prodaji već u svemu ostalom u životu. Da bi postali najbolji, osnovni preduslov je da prethodno postanemo duboko uvereni da mi jesmo najbolji. Šta mislite kad Novak Đoković izađe na teren šta on u sebi kaže: “Ja sam možda bolji od mog današnjeg protivnika“, ili “Ja sam ubedljivo najbolji teniser na Svetu“.

Da li su moje ideje bolje od tvojih?

Ali, kao i za sve ostalo u životu, neophodna je ravnoteža. Nemogućnost da uvidimo svoje realno mesto u poretku stvari ima za negativnu posledicu to da ćemo dobro proceniti (čak i preceniti) samo svoje prednosti i vrline, a najčešće potceniti svoje nedostatke i mane, posebno ako ih suprotstavimo konkurenciji. U svetu velikog biznisa, većina kompanija teži da kreira svoju poslovnu, ali i organizacionu kulturu oko sopstvenih ideja, verovanja, jezika, procesa i proizvoda. Poneseni ovakvim kulturnim strujama, zaposleni imaju težnju da prihvate i razvijaju svoje interne ideje kao mnogo važnije i korisnije od ideja drugih pojedinaca i organizacija. Tako se lako pretera u zatvorenosti i izolaciji, pa rezultat može biti katastrofalan i za najveće kompanije. Čuveni je primer Sonija koji je imao neverovatno uspešne izume kao tranzistorski radio, vokmen, Trinitron cev, i slično. Međutim, ponesen uspehom, Sonijev razvojni tim zatvorio je oči za spoljni svet i propustio MP3 plejere, ravne TV ekrane, i još mnogo štošta, razvijajući bespotrebne proizvode koje niko nije hteo.

Koliko je zatvorenost za tuđe ideje opasna po pojedinca, kompaniju, pa i državu? Setite se srednjeg veka, dogme, inkvizicije. Uostalom, setite se devedesetih u Srbiji. Šta se dešava kad zavlada jednoumlje, kad nema svežih ideja, već jedne iste ideje kruže kroz zatvoren sistem? Nažalost i dan danas, Srbija je za Evropske standarde jako zatvorena zemlja. To znači da su nam i kompanije, kao i sve ostalo, zatvorene za uticaje spoljne sredine. Toliko je kod nas teško prodreti sa novim idejama, da čak i strane kompanije u Srbiji ne liče na svoje filijale u inostranstvu. Pogledajte strane banke koje u Srbiji uslužuju klijente kao u mračnom srednjem veku. O domaćim ne želim ni da pričam. Čak i najbolja od najboljih Evropskih kompanija Telenor, kod nas u Srbiji tretira, odnosno maltretira, svoje klijente ni malo bolje od državnog Telekoma. Zašto je tako? Pa zato što su se svi oni zatvorili u svoje male zatvorene sisteme, pa onda zatvorili u svoje monopolističke grane, pa su se opet na nivou države zatvorili u zatvoreni sistem Srpske privrede, koja je i dalje nepropustljiva za Evropske ideje i vrednosti. A u zatvorenom sistemu, kad samo slušaš sebe i sopstvene ideje, umesto bistrog potoka inovacija, ubrzo dobiješ ustajalu žabokrečinu jednoumlja. Rezultat, sistem koji samo sebe gleda, a zaboravlja i zanemaruje kupce i klijenta od kojih živi.

Uloga spoljnih konsultanata

Pre godinu dana osnovali smo nezavisno Udruženje Poslovnih Konsultanata Srbije (www.upks.org.rs). Kao jedan od prvih aktivnosti urađeno je veliko i detaljno istraživanje tržišta konsultantskih usluga. Ispitana je potražnja (klijenti) kao i ponuda (konsultanti). Rezultat je bio zapanjujući. Ako izuzmemo advokatske i računovodstvene usluge koje srpske kompanije ipak moraju da uzmu ako neće u zatvor (zbog ne poštovanja zakona), sve ostale konsultantske usluge su u samom začetku. Unapređenje komunikacije, menadžmenta, organizacije, HR-a, CSR-a, prodaje, marketinga, PR-a, inoviranja, su skoro nepoznati termini. Većina vlasnika kompanija u Srbiji opsednuta je “Edisonovim sindromom“ pristrasnosti prema sopstvenim idejama kako treba voditi kompaniju, tako da im ne pada napamet da se obrate za spoljnu pomoć. Pre će bankrotirati i zatvoriti svoju firmu nego i pomisliti da im neko spolja može pomoći.

Doduše, veliki problem je nerazumevanje prave uloge poslovnih konsultanata u razvoju kompanija. S obzirom da je do skora, konsultant u domaćim firmama obično bio profesor fakulteta (teoretičar) bez osećaja za realni život i praktični biznis, nije čudo da su kompanije izgubile poverenje u spoljnu pomoć. Međutim pravi poslovni konsultant nije sveznalica a-la Leonardo da Vinči, koji prosipa pamet oko sebe, pa čak ni specijalista-ekspert za najsitnije detalje poslovanja, već pre neko ko pomaže da se među zaposlenima oslobodi i stimuliše protok novih znanja i ideja. Postoji čak i termin facilitating consulting (eng: katalizatorski konsalting) koji znači sledeće. Kao što hemijski katalizator pomogne da se već postojeće hemijske reakcije razviju i ubrzaju, tako i dobar konsultant stimuliše ubrzanje i povećanje razmene novih znanja i ideja kako između samih zaposlenih tako i u odnosu na spoljno okruženje. Pravi konsultant je kao pčelica koja raznosi polen znanja i ideja s jedne kompanije na drugu. On pomaže da se nove ideje prime, prihvate i uspešno razviju i primene.

Da na kraju pokušam da odgovorim na pitanje sa početka ovog teksta. Kako smo se od najperspektivnijeg člana Evropske porodice našli tu gde smo sada? I bogata zemlja, i lepi i pametni ljudi, a mi truba, taraba. Kao u priči o Tesli i Edisonu, mi smo nažalost ispali Edison. Zatvorili smo se za spoljnje ideje, čitamo samo Kurir, gledamo samo Pink Grand Paradu, slušamo samo sebe i mislimo da smo najpametniji? A kad se zatvorite za spoljne ideje samo je pitanje vremena kad će vas veliki globalno povezani svet bez granica pregaziti. Kao što reče čuveni Džek Velč: "Sposobnost organizacije da uči i brzo prevede naučeno u akciju je vrhunska konkurentska prednost.” A da bi učili prvo morate da otvorite oči i uši za nova znanja i ideje, a ne da samo gledate i slušate sami sebe.

Jedna moja koleginica pitala je klijenta da kroz pomoć stranih fondova besplatno dobije konsalting u oblasti prodaje. Klijent je odgovorio da mu besplatna pomoć ne treba jer on ima novca da sam plati bilo koji poslovni trošak i da njegov problem nije prodaja, već to da njegovi kupci zbog krize nemaju dovoljno para za njegov proizvod???? Zamislite koja je šansa da ovakav kakav je (tipični srpski gazda) prihvati bilo koju ideju sa strane, a da nije lično njegova?

Sledeći tekst >>




Autor Miodrag Kostić, CMC
(Certified Management Consultant www.icmci.org)
Suvlasnik i direktor kompanije za poslovnu edukaciju i konsalting Veza d.o.o.
www.poslovnaznanja.com


Lista svih objavljenih autorskih tekstova trenera Poslovnih Znanja


Program optimizacije poslovanja - Kako sprovesti neophodne promene?


Sprovodjenje promena i stalna poboljsanja poslovanja lean kaizen from Miodrag Kostic

Kontaktirajte nas na: info@veza.biz, ili pozovite: +381 63 60 80 26


Visit Us On Twitter Visit Us On Facebook Visit Us On Linkedin Visit Us On GooglePlus Visit Us On Pinterest Visit Us On Youtube Visit Us On Flickr Check Our Feed