10 načina da upropastite inicijalni prodajni razgovor - Workshop - Profit
Prijavite se novi otvoreni treninzi počinju na jesen 2012 godine.
Autor: Miodrag Kostić
Sledeći tekst >>
Radionica (workshop) - 10 načina da upropastite inicijalni prodajni razgovor
Zamislite da već duže vreme pokušavate da ugovorite sastanak sa važnim potencijalnim klijentom. U ovo vreme gužve i jurnjave na poslu svi znamo koliko je teško doći do donosioca odluka koji su uvek zauzeti. Posebno u Srbiji, ako nemate ličnu vezu (kumovsku) veoma teško je doći do „važnijih ljudi“, osim ako nemate njihov lični mobilni broj. Ali, recimo da ste uspeli da zakažete sastanak i upravo dolazite na taj, za vas, veoma važan razgovor. Šta sve može da se desi da ovu priliku ne iskoristite kako treba. Evo deset mogućih načina da upropastite inicijalni prodajni razgovor:
(preuzeto i adaptirano sa sajta www.bnet.com by Geoffrey James)
1. Tretirate ga kao opušteno druženje
Zašto se to dešava? Dobri prodavci (s pravom) veruju da je najvažnije uspostaviti lični prijateljski odnos
Zašto to ne funkcioniše? Suviše fokusa na socijalni aspekt čini da delujete neprofesionalno
Šta je rezultat? Time što ste se pozicionirali kao socijalni posetilac teško ćete izgraditi poverenje i kredibilitet neophodno za prodaju
Šta raditi? Ostavite dobar prvi utisak, pokažite interesovanje za kupca, onda pitanjem pokrenite diskusiju o poslovnom cilju
2. Dozvolite da postane terapijska sesija
Zašto se to dešava? Prodavci trenirani da prodaju „rešenja“ i konsultantski pristup prodaji veruju da je glavni cilj prodajnog razgovora da se kupac otvori i priča
Zašto to ne funkcioniše? Ako postanete suviše pasivni tokom konverzacije izgubićete inicijativu
Šta je rezultat? U masi informacija koje dobijate od kupca izgubićete ono što je bitno (prave emocionalne okidače)
Šta raditi? Aktivno slušajte, ali stalno vodite konverzaciju ka poslovnim aspektima sastanka
3. Preterano ispitujete klijenta
Zašto se to dešava? Neki prodavci ispituju klijenta kao da su islednici u policijskoj stanici.
Zašto to ne funkcioniše? Klijenti već imaju očekivanje da će ih prodavci pritiskati i to samo doliva ulje na vatru
Šta je rezultat? Klijent je pod pritiskom i šansa da se pozitivno na njega utiče je upropašćena zauvek
Šta raditi? Ne preterujte sa pritiskom (da sve postignete odjednom) već se fokusirajte na limitirane ciljeve (korak po korak)
4. Dajete mu propagandnu poruku
Zašto se to dešava? Prodavci su navikli da kupca obaspu propagandnim porukama i detaljnim informacijama o proizvodu
Zašto to ne funkcioniše? Ukoliko ne prodajete merkaltilnu robu (commodity) osobine proizvoda nemaju uticaj na kupovinu
Šta je rezultat? Klijent onda poveruje da vam nije stalo do njegovih želja i potreba već samo do toga da prodate po svaku cenu
Šta raditi? Saznajte koji je klijentov razlog za kupovinu. Šta želi i šta ga boli zato što ne koristi vaš proizvod?
5. Pokušavate da što pre zatvorite prodaju
Zašto se to dešava? Pod pritiskom posla i vremena, prodavci nesvesno žele da prodaju okončaju što pre i idu dalje
Zašto to ne funkcioniše? Prodaja pod pritiskom više ne funkcioniše, ako je ikada i ranije funkcionisala. Klijent na silu ne kupuje.
Šta je rezultat? Klijent oseća da želite da ga izmanipulišete i smatra vas grabljivcem
Šta raditi? Iskoristite prvi sastanak da izgradite poverenje, tako da klijent sam zatraži pomoć od vas
6. Pitate očigledna pitanja
Zašto se to dešava? U želji da sazna što više prodavac često pita pitanja koja je mogao da sazna iz drugih izvora
Zašto to ne funkcioniše? U današnje vreme interneta, mnoge važne informacije mogu se saznati pre prodajnog razgovora
Šta je rezultat? Klijent veruje da mu niste posvetili dovoljno vremena, pažnje i dužnog poštovanja
Šta raditi? Saznajte što više o klijentu pre prodajnog razgovora
7. Očekujete da dobijete previše vremena
Zašto se to dešava? Ambiciozni prodavci žele da od kupca saznaju što više i budu sigurni da će uspešno prodati
Zašto to ne funkcioniše? Klijent retko ima dovoljno vremena za predugačak razgovor, posebno ako unapred ne očekuje veliku korist
Šta je rezultat? Možete izgubiti priliku za inicijalni razgovor, ili ako je već počeo, da ne uspete da prođete kompletan prodajni proces
Šta raditi? Zakažite kraće vreme, a pitajte ako ima vremena za duži razgovor. Naravno sebi odvojite dovoljno vremena za duži razgovor.
8. Ne otkrivate prave razloge za kupovinu
Zašto se to dešava? Klijent vam ne kaže svoje prave lične motive za kupovinu
Zašto to ne funkcioniše? Klijenti imaju kompanijske razloge i imaju svoje lične razloge za kupovinu. Čak i u slučaju privatnih vlasnika kompanija, šta mislite koji razlozi preovladaju?
Šta je rezultat? Izgubili ste vreme i niste saznali ono najvažnije, zašto ste potrebni klijentu?
Šta raditi? Inicijalni razgovor uvek treba da posluži da se pojasni situacija i definiše kupčev problem. Da on svojim rečima kaže šta ga boli, zašto ga boli i šta on misli da je mogući lek?
9. Ne povezujete želje i potrebe sa vašim proizvodom
Zašto se to dešava? U želji da što pre zatvorite prodaju niste posvetili dovoljno pažnje da klijent sam uvidi zašto ste mu neophodni
Zašto to ne funkcioniše? Ako klijent sam nije shvatio da vaš proizvod leči njegovu bol i rešava mu probleme, samo ste gubili vreme
Šta je rezultat? Izgubili ste vreme, a klijent nije povezao prednosti i koristi vašeg proizvoda sa njegovim željama i potrebama
Šta raditi? Fokusirajte se na emocije. Samo ako oseti želju i potrebu klijent će kupiti od vas
10. Ne tražite da kupi
Zašto se to dešava? Fokusirali ste se na otkrivanje želja i potreba i po prezentaciji zaboravili da zatražite da na kraju razgovora nešto učini
Zašto to ne funkcioniše? Većina prodaja u svetu propadne jer prodavac ne zatraži kupovinu
Šta je rezultat? Gubili ste i svoje i njegovo vreme.
Šta raditi? Ne zaboravite da je i DA u redu, i NE je u redu, jedino MOŽDA nije u redu. Kupac mora da se izjasni. Ako ništa drugo po inicijalnom sastanku, morate bar zakazati sledeći sastanak.
