english srpski
Edukacija Poslovna Znanja
Savremena poslovna edukacija

Kako predstaviti prodavnicu kupcu - prodajni scenario - Profit Magazin 6




Prijavite se na otvorene treninge prodaje www.ProdajnaZnanja.com




Autor: Miodrag Kostić

Sledeći tekst >>

<< Prethodni tekst



Prodaja na malo (6) - Dvanaest koraka u maloprodaji - Četvrti korak - Predstavite

U prethodnim brojevima predstavili smo važnost sistematskog pristupa maloprodaji i obradili sledeće prodajne korake: prvi korak inicijalnog kontakta sa kupcem, drugi korak pozicioniranja u odnosu na kupca i treći korak uspostavljanja početne komunikacije sa kupcem. U ovom članku predstavićemo četvrti korak predstavljanja prodavnice.

Šesti korak – Predstavite prodavnicu

Jedna od specifičnosti prodaje na malo je da se ona odigrava na prodavčevoj teritoriji, na domaćem terenu. Obično domaći teren doživljavamo kao prednost za domaće igrače, ali da bi to praktično ostvarili u maloprodaji moramo toga biti svesni i unapred se pripremiti kako da tu prednost maksimalno iskoristimo.

Šta znači prednost domaćeg terena u slučaju prodavnice? Za razliku od putujućih prodavaca koji moraju da kreiraju lični kredibilitet kod kupca, pre nego što započnu proces zatvaranja prodaje, prodavcima u maloprodaji je mnogo lakše, oni mogu da se pozovu na kredibilitet prodavnice. Kako to prodavnica daje kredibilitet? Otvoriti prodavnicu, pogotovu ako je vrhunska, nije lako. Treba puno para, živaca, krvi, znoja i suza. Verujte mi na reč, ja sam devedesetih godina otvorio i vodio tri prodavnice i to na najprestižnijim lokacijama u Americi, pa znam koliko me je truda (i svega ostalog) to koštalo. Sad je i kod nas to veoma opsežan i komplikovan projekat. Šta to znači? Sav taj trud uložen u otvaranje prodavnice je u stvari neka vrsta garancije da to što prodajete vredi. Ako ste bili spremni da jako puno uložite u prodavnicu to znači da niste u biznisu da bi varali i lagali kupce. Za razliku od putujućeg prodavca, koga verovatno nikada više nećete videti, prodavnica znači dugoročnu relaciju.

Kupcu treba reći

I pored toga što se prodavac može osloniti na postojeći kredibilitet prodavnice, kupcu je poželjno dati što detaljnije informacije o njoj. Treba mu reći ko ste, šta predstavljate, šta prodajete i gde se to nalazi. Osim ako niste deo čuvenog lanca prodavnica, kupac o vama i vašoj prodavnici verovatno nije pre toga čuo. Takođe, informacije o radnji i proizvodima su nešto što će mu pomoći da podsvesno opravda moguću kupovinu. Sigurno je da vaša radnja (skoro svaka radnja) ima nešto po čemu se razlikuje i odskače od ostalih. Recite to kupcu, jer mu te informacije trebaju da bi doneo pravu odluku. Da bi bolje razumeli o čemu pričamo hajde da počnemo ovako. Ako bi postavili ovih osam pitanja kupcima koji izlaze iz vaše radnje šta bi bio rezultat?

  1. Koje je ime vaše radnje?
  2. Koliko dugo poslujete?
  3. Koliko lokacija imate?
  4. Šta je vaša tema (USP)?
  5. Šta sve prodajete?
  6. Gde je roba locirana?
  7. Šta je na rasprodaji?
  8. Šta je novo od proizvoda?
Šta mislite koji procenat kupaca izlazeći iz bilo koje radnje zna odgovore na svih osam gore navedenih pitanja. Verovatno jako mali procenat. Naravno, većina kupaca izaći će iz radnje a da sa njima niste stigli ni da uspostavite komunikaciju (bar u prometnim lokacijama). Međutim, cilj prodavca je da ove informacije, što bolje može, prenese kupcu. Na samom početku ove priče o prodaji na malo rekli smo da je suština biti pro-aktivan ali bez pritiska. Morate pokušati da kupcu prenesete što više informacije o radnji, a da strogo pazite da ne budete napadni i da ga iritirate svojom agresivnošću.

Prodajni scenarijo

Kako bi trebao da izgleda razgovor između kupca i prodavca?
    Prodavac: Dobar dan.

    Kupac: Dobar dan.

    Prodavac: Dobrodošli. Da li ste već bili u našoj radnji?

    Kupac: Ne, nisam.

    Prodavac:

    Opustite se, uživajte i pregledajte radnju.
    (kratka pauza)

    Mi smo IME RADNJE
    (ućutite-posmatrajte-reflektujte)

    Poslujemo već 7 godina i imamo 20 radnji širom Srbije.
    (ućutite-posmatrajte-reflektujte)

    Imamo sve što može da vam zatreba od kancelarijskog materijala
    (ućutite-posmatrajte-reflektujte)

    Na primer imamo i kompjutersku opremu, kancelarijski nameštaj …
    (prstom pokažete pojedine delove radnje sa odgovarajućom robom)
    (ućutite-posmatrajte-reflektujte)

    Robu vam možemo i dostaviti na vašu adresu ili …
    (ućutite-posmatrajte-reflektujte)

    Opustite se, i pogledajte okolo.
    (povucite se-ućutite-posmatrajte-reflektujte)
    Ostanite u mentalnom kontaktu.
Šta možete videti iz ove preporuke? Da je najvažnije koristiti zdravi razum. Koje god pitanje postavili morate pažljivo posmatrati reakciju kupca. Ako vidite i osetite da treba prekinuti komunikaciju, odmah je prekinite. Zato je preporuka da posle svakog pitanja ućutite-posmatrate-reflektujte. Stalno pitajte samog sebe: Da li kupac želi da sazna više informacija ili ne. Kad osetite da kupac ne želi više da komunicira onda mu kažete:
    Opustite se, i pogledajte okolo.
    (povucite se-ućutite-posmatrajte-reflektujte)
    Ostanite u mentalnom kontaktu.
Naravno sa kupcem ostajete u mentalnom kontaktu što znači da ste tu da odgovorite na najmanji znak ukoliko želi da nastavi komunikaciju. Ovo važi za celokupnu prodajnu komunikaciju, kad god osetite da je trenutak da popustite pritisak na kupca.

Koja su važne informacije koje je poželjno preneti kupcu.

1. Ime radnje Ne smete pretpostaviti da je kupac pročitao i zapamtio ime vaše radnje. Ova informacija je jedna od najvažnijih za izgradnju dugotrajnog odnosa sa kupcima. Zapamćeno ime radnje je kako se izgrađuje njen brend.

2. Vreme u biznisu Što duže ste u biznisu to je kredibilitet prodavnice veći, više vam kupac može verovati. Da niste od juče, da imate tradiciju, je jedan od naj uverljivijih argumenata za samog kupca da uveri samog sebe o opravdanosti kupovine.

3. Broj lokacija Ako ste deo lanca prodavnica, tim pre vam se može verovati, da ako bude problema kupac neće naići na zakatančena vrata. Više radnji u lancu znači i da ste uspešni, da imate jako puno zadovoljnih kupaca. Takođe ako znaju za druge lokacije, možda će i tamo kupovati kad su u prolazu.

4. Vaš koncept Šta čini vašu radnju posebnom i šta je razlikuje od drugih. Šta je to osobeno za vašu prodavnicu što kupac može zapamtiti zauvek (memorijski anker). Recimo, ako imate najveći izbor nečeg posebnog, u nekoj veličini koja se teško nalazi.

5. Šta prodajete? Predstavite vaše proizvode u širokim kategorijama. Sada nemate vremena za detalje, a još uvek ne znate koja su kupčeva interesovanja. Da zna šta u vašoj radnji može da nađe (u par rečenica).

6. Gde se šta nalazi? Kad pomenete kategorije proizvoda potrebno je i da pokažete gde se šta nalazi ili da kažete gde ih može naći. Time olakšavate kupcu donošenje odluke, da odmah može naći ono što ga interesuje.

7. Šta je na sniženju? Jedna od specifičnosti vaše prodavnice je i to šta je trenutno na rasprodaji. Ne oslanjajte se na oznake koje kazuju šta je na rasprodaji. Kupci najčešće ne vide ono što se vama čini očevidnim (jer ga gledate po ceo dan).

8. Šta je novo? Ako je stara mušterija, onda je korisno objasniti šta je novo od proizvoda, nova događanja, nove cene, što redovnom kupcu može biti interesantno.

Ova faza predstavljanja prodavnice je tek pripremna faza prodaje. Vi još ne znate zašto je kupac došao, šta želi, kako mu vi možete pomoći. Znači ovo je još uvek faza upoznavanja i zato morate biti jako pažljivi i osetljivi. Dok ne stekne poverenje u vas i u vašu prodavnicu, on još nije spreman da donese bilo kakvu odluku o kupovini. O proizvodima možete početi priču tek kad dobijete neki znak od kupca. To može biti kupčeva pažnja usmerena na neki od proizvoda, da ga razgleda, da pogledom traži cenu i ostale informacije o proizvodu. Tek onda je pravi trenutak da pređete na sledeću fazu maloprodaje, a to je korak prezentiranja proizvoda koji ćemo detaljno obraditi u sledećem nastavku ovog serijala.

<< Prethodni tekst

Sledeći tekst >>




Autor Miodrag Kostić, CMC
(Certified Management Consultant www.icmci.org)
Suvlasnik i direktor kompanije za poslovnu edukaciju i konsalting Veza d.o.o.
www.poslovnaznanja.com


Lista svih objavljenih autorskih tekstova trenera Poslovnih Znanja


Program optimizacije poslovanja - Kako sprovesti neophodne promene?


Prodajna prezentacija kljucnim b2b kupcima poslovnaznanja from Miodrag Kostic

Video sa javnog treninga “Alati u pregovaranju sa velikim kupcima” održanog u Privrednoj Komori Beograda 2 decembra 2014 godine.



pozovite


Kontaktirajte nas na: info@veza.biz, ili pozovite: +381 63 60 80 26


  Pratite nas na društvenim mrežama:

Visit Us On Twitter Visit Us On Facebook Visit Us On Linkedin Visit Us On GooglePlus Visit Us On Pinterest Visit Us On Youtube Visit Us On Flickr Check Our Feed