srpski english
Savremena poslovna edukacija
Šifra kursa: P15
Trajanje: 2 dana
Download PDF (.PDF 111KB)

Trening
’Strategija ključne B2B prodaje’

Kako uspešno planirati i sprovoditi strategiju prodaje ključnim kupcima?
Treneri: Miodrag Kostić i Marko Burazor


Ako opstanak vašeg biznisa zavisi od prodaje ključnim kupcima?

Potražite odgovore na sledeća pitanja?
  • Koje su razlike između ključne i obične prodaje?
  • Koje su odlike ključne (kompleksne-složene) prodaje?
  • Koje su sličnosti i razlike između ključne i obične prodaje?
  • Šta je cilj ključne prodaje i ko je za vas ključni kupac?
  • Koji su problemi u planiranju i izvršenju ključne prodaje?
  • Šta je i kako definisati dugoročnu vrednost ključnog kupca?
  • Šta se dešava u svesti ključnog kupca za vreme ključne prodaje?
  • Šta se dešava tokom razvijanja potreba ključnog kupca?
  • Šta se dešava tokom njegove evaluacije mogućih opcija?
  • Šta se dešava tokom faze rešavanja prigovora i njegove zabrinutosti?
  • Kako da se adekvatno pripremite i započnete ključnu prodaju?
  • Koje informacije su vam potrebne da bi započeli ključnu prodaju?
  • Kako pripremiti strategiju (akcioni plan) ključne prodaje?
  • Kako da identifikujete želje, potrebe i prioritete ključnog kupca?
  • Šta su osobine, a šta su koristi od vašeg proizvoda-usluge ključnom kupcu?
  • Koji su emocionalni okidači ključnih kupaca (šta ih pokreće, zašto kupuju)?
  • Kako ćete identifikovati prave prioritete vaših ključnih kupaca?
  • Kako da preko posrednika identifikujete potrebe i prioritete donosioca odluka?
  • Kako da preko posrednika-sponzora utičete na donosioce odluka?
  • Kako da pripremite vašeg sponzora (posrednika kod klijenta) da prodaje za vas?
  • Kako da otkrijete i analizirate kriterijume odlučivanja pri razmatranju opcija?
  • Kako da identifikujete diferencijatore u odnosu na ključne kupce?
  • Kako da ustanovite važnost uticaja diferencijatora na donošenje odluka?
  • Kako da prosudite između mogućih alternativa koristeći diferencijatore?
  • Kako da utičete na kriterijume donošenja odluka pri razmatranju opcija?
  • Kako da pojačate presudne kriterijume odlučivanja u kojima ste dobri?
  • Kako da izgradite i ojačate sporedne kriterijume odlučivanja u kojima ste jaki?
  • Kako da umanjite važnost presudnih kriterijuma odlučivanja u kojima ste slabi?
  • Kako da se izdiferencirate u odnosu na konkurenciju kod ključnog kupca?
  • Šta su tvrdi, a šta meki konkurentni diferencijatori?
  • Kako pretvoriti meke konkurentne diferencijatore u tvrde?
  • Kako da analizirate i prevaziđete svoju ranjivost kod ključnog kupca?
  • Koje su strategije za suprotstavljanje vaše ranjivosti kod ključnog kupca?
  • Koji su rizici kritikovanja konkurencije i kako ih prevazići?
  • Kako da rešavate skrivene zabrinutosti (hidden concerns) donosioca odluka?
  • Šta izaziva zabrinutost i koje su posledice skrivenih problema ključnih kupaca?
  • Kako rešavate pitanja u vezi posledica skrivenih problema ključnih kupaca?
  • Kako da efektivno pregovarate sa vašim ključnim kupcem?
  • Zašto je pregovaranje skup način za rešavanje kupčeve zabrinutosti?
  • Kako se sprovodi efektivno prodajno pregovaranje sa ključnim kupcem?
  • Kako da sprovedete strategiju ključne prodaje u svakodnevnom radu?
  • Koja je razlika između strateškog i taktičkog nivoa upravljanja prodajom?
  • Zašto kompanije i prodajni timovi imaju problem u sprovođenju strategije?
  • Kako raditi na rešavanju konkretnih problema u ključnoj prodaji?
  • Kako da upravljate promenama psihološkog stanja kupaca tokom prodaje?
  • Kako da kupce pomerite iz faze udobnosti i kontrole u fazu otpora i straha?
  • Kako da kupce pomerite iz faze otpora i straha u fazu učenja i prihvatanja?
  • Kako da kupce pomerite iz faze učenja i prihvatanja u fazu otkrivanja?
  • Kako formirati, voditi i koristiti uspešne prodajne timove sa ključnim kupcima?
  • Kako identifikovati potrebne kvalitete prodavca koji radi sa ključnim kupcima?
  • Kako podeliti odgovornosti i zaduženja u vašem prodajnom timu?
  • Šta je kolaborativni CRM i kako ga efektivno koristiti?
  • Kako da koristite izveštavanje kao naj efektivniji alat u prodaji?
  • Zašto je dobro izveštavanje kritično za uspešno upravljanje prodajom?
  • Kako definisati i otkriti kvalitativne parametre za izveštavanje?
  • Kako iskoristiti informacije iz izveštaja da bi uspešno upravljali prodajnim timom?

Način rada

  •     Primenom savremenih metoda aktivnog učenja s intenzivnim korišćenjem grupnog rada uz direktno učešće svakog pojedinca.
  •     Izvođenjem niza vežbi, interaktivnih radionica i primera (studija slučaja) vezanih za oblast upravljanja ključnim kupcima.


Trajanje treninga je 2 radna dana


Treneri:
Miodrag Kostić - Direktor ’VEZA’ d.o.o.
Marko Burazor - Direktor ’BCAgency’


Video sa javnog treninga "Unapređenje B2B prodaje primenom LEAN i KAIZEN-a" održanog u Privrednoj Komori Beograda 5 juna 2014 godine.

SMS vizit karta

Preuzmite našu SMS vizit kartu, unesite svoj broj mobilnog telefona.

pozovite

 Kontaktirajte: info@poslovnaznanja.com  Pozovite: +381 63 60 80 26


  Pratite nas na društvenim mrežama:

Visit Us On Twitter Visit Us On Facebook Visit Us On Linkedin Visit Us On GooglePlus Visit Us On Pinterest Visit Us On Youtube Visit Us On Flickr Check Our Feed
0.01