srpski english
Savremena poslovna edukacija
Šifra kursa: P16
Trajanje:

Trening
’B2B prodaja ključnim kupcima’

Kako uspešno prodavati ključnom kupcu tokom B2B prodaje?
Treneri: Miodrag Kostić i Marko Burazor


Ako uspeh vašeg poslovanje zavisi od toga kako prodajete ključnim kupcima?

Potražite odgovore na sledeća pitanja?

  • Šta je i zašto B2B metodologija prodaje?
  • Kako način na koji radite sa ključnim kupcem utiče na uspeh u prodaji?
  • Šta (koji pristup) donosi uspeh u ključnoj (kompleksnoj i dugoj) prodaji?
  • Šta jeB2B metodologija i zašto je treba primenjivati u ključnoj prodaji?
  • Kako detaljno planiranje i prethodna priprema utiče na uspeh u prodaji?
  • Kako se pripremiti za uspešan prodajni razgovor sa ključnim kupcem?
  • Koja je uloga i važnost pojedinih faza u prodajnom ciklusu ključne prodaje?
  • Šta pokazuju istraživanja uspešnosti prodaje u odnosu na prodajni ciklus?
  • Zašto je otkrivanje pravih potreba i želja kupaca ključna faza prodaje?
  • Šta se dešava u preliminarnoj fazi otvaranja ključne prodaje?
  • Da li je prvi utisak podjednako važan u običnoj i u ključnoj prodaji?
  • Kako različite tehnike otvaranja utiču na uspešnost prodajnog razgovora?
  • Koje su i kakve su potrebe i želje vaših ključnih kupaca?
  • Zašto je otkrivanje pravih potreba i želja kupaca ključna faza prodaje?
  • Koje su potrebe i želje kupaca pri ključnoj (velikoj-složenoj) prodaji?
  • Kako otkrivati i razvijati želje i potrebe vaših ključnih kupaca?
  • Koje potrebe kupaca imaju odlučujuću ulogu pri donošenju odluke o kupovini?
  • Šta je jednačina vrednosti za kupca i kako utiče na uspeh u prodaji?
  • Kako pripremati i postavljati pitanja za otkrivanje situacije kupaca?
  • Kako se pripremaju pitanja situacije i kako se planira prodajni razgovor?
  • Kada i kako pitanja situacije povećavaju uspešnost prodaje, a kada ne?
  • Kako pripremati i postavljati prava pitanja otkrivanja problema kupaca?
  • Kada, gde i na koji način se koriste pitanja otkrivanja problema kupaca?
  • Kada i kako pitanja otkrivanja problema povećavaju uspešnost prodaje, a kada ne?
  • Kako pripremiti i postavljati pitanja implikacija eksplicitnih problema kupaca?
  • Kada, gde i na koji način se koriste pitanja implikacija pronlema kupaca?
  • Kada i kako pitanja implikacija povećavaju uspešnost prodaje, a kada ne?
  • Kako pripremiti i postavljati pitanja otkrivanja krajnje koristi za kupce?
  • Kada, gde i na koji način se koriste pitanja otkrivanja krajnje koristi za kupce?
  • Kada i kako pitanja koristi za kupce povećavaju uspešnost prodaje, a kada ne?
  • Kako demonstrirati sposobnost rešavanja problema i želja kupaca?
  • Koju ulogu u prodaji imaju osobine proizvoda, a koju koristi za kupca?
  • Kako otkriti uticaj koristi na odluku o kupovini?
  • Kako pristupiti prodaji potpuno novog, kupcu nepoznatog proizvoda ili usluge?
  • Kako se demonstrira sposobnost rešavanja problema (potreba) kupaca?
  • Kako uticati na kupca da se obaveže na kupovinu?
  • Šta je zatvaranje prodaje i kakav uticaj ima na uspešnost ključne prodaje?
  • Koji je uticaj pritiska na kupca pri zatvaranju u običnoj, a koji u ključnoj prodaji?
  • Kako uticati na kupca da se svojim rečima obaveže na kupovinu?
  • Zašto je neophodno uveriti se da su ključne primedbe i zabrinutosti pokrivene?
  • Zašto je važno otkriti i sumirati krajnje (eksplicitne) koristi za ključnog kupca?
  • Kako planirati uspešan prodajni razgovor sa ključnim kupcem?
  • Kako izgleda i kako se priprema formular za planiranje poziva kupcu?
  • Šta sadrži i kako se priprema (B2B) formular za planiranje prodajnog razgovora?
  • Kako koristiti izveštavanje kao naj efektivniji alat pri upravljanju prodajom?
  • Šta se sve mora zabeležiti tokom procesa prodaje (major sale) ključnom kupcu?
  • Kako iskoristiti informacije iz izveštaja da bi upravljali prodajnim ciklusom?

Način rada
  •     Primenom savremenih metoda aktivnog učenja s intenzivnim korišćenjem grupnog rada uz direktno učešće svakog pojedinca.
  •     Izvođenjem niza vežbi, interaktivnih radionica i primera (studija slučaja) vezanih za oblast upravljanja ključnim kupcima.

Trajanje treninga je 2 radna dana


SMS vizit karta

Preuzmite našu SMS vizit kartu, unesite svoj broj mobilnog telefona.

pozovite

 Kontaktirajte: info@poslovnaznanja.com  Pozovite: +381 63 60 80 26


  Pratite nas na društvenim mrežama:

Visit Us On Twitter Visit Us On Facebook Visit Us On Linkedin Visit Us On GooglePlus Visit Us On Pinterest Visit Us On Youtube Visit Us On Flickr Check Our Feed
0.01